摘要:2018开门红保险火爆来袭!1万元一年期预期收益350元;1万元二年期预期收益820元;1万元三年期预期收益1440元。这是近期某银行发给客户的短信。
还有不到10天,保险业将迎来2018年开门红(每年1月份或首季),不少险企已经在个险、银保等渠道提前布局。《证券…

随着农村金融竞争越来越激烈,信用社迎来了前所未有的挑战,如果一如既往地被动,将难以发展自身,唯有走出去,主动营销,方能长久拥有“农村金融主力军”称号。一线工作半年多,我也深深体会到了“走访客户”的重要性,期间也遇到许多的冷眼相待,但更多的客户还是对我们的走访举动表示支持与肯定。

  “2018开门红保险火爆来袭!1万元一年期预期收益350元;1万元二年期预期收益820元;1万元三年期预期收益1440元。”这是近期某银行发给客户的短信。

一、巧妙处理——投诉变股东

  还有不到10天,保险业将迎来2018年开门红(每年1月份或首季),不少险企已经在个险、银保等渠道提前布局。《证券日报》记者采访多位银保人士获悉,近期,一些银行制定了2018年首季度完成全年50%的保费任务计划;一些银行则加紧电邀客户,要求柜员每天电邀客户100人,针对重点客户,安排支行长亲自走访。

午后,嘈杂的营业厅变得清净许多。

  10万元客户需支行长走访

“怎么你给我的利息少了一千多?”一客户急匆匆地来到我的窗口。

  本报记者获悉,为适应监管大势,进一步做好2018年开门红代理保险业务,挖掘客户资源,根据客户需求开展有针对性的营销,某银行近期提前召开了2018年保险“开门红”启动会暨营销活动方案宣讲会。根据启动会,该行确定了2018年一季度完成全年保费50%的计划,同时在完成规模保费的同时,加大期交保费占比。

这位大哥姓钟,几分钟前刚取完一笔定期,怎么又回来了?我拿过定期存单一看,顿时明白了,原来他在我社存了张三万三年的定期,我帮他取的时候刚满四年,最后一年就算活期了,但客户不知情,解释了许久,客户依然咬定是我没有告诉他才造成他的损失。下午还投诉到领导那里去,要求我社赔偿他一半的利息损失。

  具体来看,在客户邀约方面,该行确定了优先服务大客户,“对于购买5万元以上的客户要重点联系,10万元以上的客户要由支行长或者理财经理上门走访、接洽”。同时,通过优势产品的宣传、走访、老客户转介等方式吸引他行客户。

为缓解客户心中的怨气,第二天我主动找到他家做解释工作,经过几番交谈,原来钟大哥是鱼塘村的种烟大户,在我社和其他银行都有定期存款,是多年来种烟换来的血汗钱。作为农民家庭出身的我,深知种烟的劳累,对这件事也深感内疚。

  该行优先为到期保费量较大的客户配置短期保险,并要求分支机构对于购买了专属理财保险产品的客户要做好客户资料的登记,在客户理财产品到期前做好客户的沟通、邀约,把其作为下阶段中长期保险产品的重点客户进行推荐和营销。

突然灵光一闪,我联社现在不正遇“增资扩股”么,一年收益13%呢,何不推荐他购买我社股金,以获取更大的收益。于是我们开始从“每年分红”和“股本增值”两方面和他的“定期存款收益”作分析对比,如果购买我社股金,他的这笔定期不到没有损失,反而每年多赚几千元。钟大哥也是个有理财头脑的人,自知其中的道理,终于喜上眉梢,不但释怀了心中的怒气,还从其他银行提前支取了一笔定期存款购买了我社3万股金。

  考核方面,上述银行要求,12月份网点柜员每人每天发送短信50条,电话100人,对未达标个人按欠产20元/人户考核,对未达标网点考核支行长罚款500元。

很多时候,客户需要的或许不是谁是谁非,而是实际有效的解决方法。多走一步、灵活处理,或许就能化解矛盾,重新得到客户的认可。

  对于今年银保开门红,上述银行人士表示,由于今年开门红期间短期保险产品的额度较往年更加紧张,特别是不再有一年期产品可供销售,同时网点柜面办理保险业务需要进行双录,办理时限延长,2018年银保开门红保费增长颇有压力。
备战元旦“首爆”

二、深入了解——贷款变存款

  开门红期间,险企尤其看重元旦,此前有多家险企元旦一天的银保保费就超过百亿元。例如,2016年元旦,富德生命人寿当天银保单渠道总代理保费超过115亿元;华夏保险元旦三天新单保费突破86亿元,其中银保渠道超74亿元;天安寿元旦共获得保费19亿元,其中银保渠道18.66亿元。

王老板在当地经营电脑维修店多年,09年因进货需要在我社借款9万元,他得到资金后充实了店面,增加了业务种类,加上店面地理环境的优势,生意已经进入成熟期。借款虽未到期,就已经提前偿还了6万元本。通过贷后检查了解得知,剩余2万元本金也于近期还清。按理说:这样的客户,流动资金较大,生意又好,存款应该较多。但其在我社账户显示却并非如此。

  而2018年元旦开门红与往年有所不同:一是产品收益普遍出现下滑;二是1年期产品停售,2-3年期短期产品减少;三是销售保险需要双录(录音录像)。这对保险销售人员提出更高的要求。

通过一进步交谈,原来王老板已于09年在邮储开通了网上银行,大部分货款都是通过网上银行完成。我当即表示:信用社也已经有网银了,并且非常的方便快捷,加上你店面离信用社很近,如果使用过程中遇到什么问题,可以随时打电话给我,我们会过去帮您弄好。王老板笑了笑说有时间再办理,我心里明白,看来他并没有打算在我社开通。

  因此,有银行银保负责人对《证券日报》记者表示,为拓宽中短期产品资源的渠道,该银行目前从两大方面着手:一是引入多家保险公司,从总行准入的保险公司中加大引入力度。二是积极引入简易险,拓宽产品种类,增强客户黏度,防止流失。“简易保险”作为普惠保险,具有“两高一低”的特征:赔付比例较高、手续费比例高、保费相对较低,虽然单笔保费相对较低,但对于增强客户粘度有一定效果。

过后,得知王老板在经营电脑维修店的同时还开了间小网吧,平时残钞比较多,我又利用收残钞这个机会和他接触了几次。最终王老板不但帮我社完成了几千元的残钞任务,还开通了我社“网银”“短信通”等多项业务。

  本报记者也获悉,由于短期产品紧缺,一些银行采取饥饿营销的策略,并突出产品的限额以邀请客户。

是的,走访并不是盲目地“聊天”,我们必须有目标、有计划地走访。只有了解客户,才能懂得客户的需求,才能更好才为客户提供服务。

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